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RELX HERC 风味指南：选择您的第一种（和第二种）风味

作者：ONEWING GROUP LIMITED · 2026年更新 · 阅读时间：6分钟

口味是该类别中重复购买的最大驱动因素，而顾客购买的第一种口味是真正的市场情报。以薄荷醇为主导的买家和以水果为主导的买家是不同的客户，具有不同的回购时钟，本指南将选择映射到货架数学上，这是一个贸易商品而不是消费者列表，而第二种口味逻辑是保留经济学悄然接管的地方。

口味问题，被表述为推销决策

每一个第一个口味的选择实际上都是对顾客是谁的赌注。薄荷醇优先的买家是谨慎的买家：他们看重凉爽、安静的吸引力和冷漠的匿名性，并且会在短时间内重新购买。水果优先的买家是喜欢品尝的买家：他们看重品种的多样性和日常的小乐趣，并会在口味发现后重新购买。也不是错误的客户；而是错误的客户。他们是不同的顾客，只有一种口味的货架只能满足一半的市场需求。

HERC 的重点范围正是由于这种划分而存在：一组狭窄的、经过一致性调整的配置文件，而不是庞大的目录。在调味品行业，广度和深度是一个真正的权衡，而 HERC 占据了它的深度——该系列中的每个配置文件都赢得了自己的位置，相同的工程设计，而不是它的变体。

薄荷醇优先：为什么冰在澳大利亚一次性用品中占主导地位

在大多数澳大利亚柜台上，以薄荷醇为主导的设备销量超过以水果为主导的设备，其原因既有文化方面的原因，也有化学方面的原因：清凉的吸力适合炎热的气候，凉爽的外形适合谨慎的态度，而感官重置适合将电子烟视为一种休息而不是一种享受的市场。薄荷醇也是最容易接受的第一味——一种冰冷、简单、诚实的味道，很难出错，这正是初次顾客所需要的。

对于货架来说，薄荷是退货率最低的入口点：薄荷醇优先的买家会留下来，作为回头客留下来。我们的薄荷与果味比较详细涵盖了薄荷醇方面的入门决定。

以水果为主导：采样器逻辑

以水果为主导的买家是探索者，果味类型分为两个诚实的家族：糖果甜品类型和柑橘酸味类型。甜品家族带动试用和送礼；柑橘类水果适合全天使用。深水果墙的工作原理与深薄荷墙相同——它将探索转化为保留——但它的转化速度更慢，并且需要更宽的架子才能做到这一点。

行业翻译：以水果为主导的客流量是一种价值更高、维护成本更高的客流量。将其存放在客户群可以携带的地方；不要将其存放在货架需要简单的地方。

第二种：保留经济学

第二种口味是一种保留工具，它的经济性是悄然无情的：第二款设备是由已经信任该格式的客户购买的，因此第二次销售的每毫升成本较低，试用风险接近于零；当口味问题再次出现时，客户已经进入了生态系统。甜品简介是经典的第二口味；薄荷醇是经典的第一。

这就是为什么重点产品系列能够保持定价和利润：他们不会将一款设备销售两次，而是在正确的时间向正确的客户销售第二台设备——这是一种推销技巧，而不是折扣。

库存数学：货架需要多少种口味

集中精力，按需求扩展：入门举措是每个系列的两种薄荷醇型材和一种水果型材，四个 SKU 是大多数澳大利亚专柜诚实的入门墙。通过证据而非目录进行扩展：仅当第一个水果系列的销量以二比一的比例超过其第一个系列时，才添加第二个水果系列。没有证据的深墙是库存风险；一堵有证据的浅墙是一个工作架子。

HERC 的产品系列正是针对这一学科而构建的：在一个工程平台上进行一致性调整的配置文件，因此添加到墙上的每个 SKU 的行为都是相同的 - 而且货架实际需要的风味指南比供应商可以提供的目录要短。

风味墙决策矩阵

常见问题

新开的电子烟店应该先进什么口味的？

薄荷醇优先。它是最宽容的第一口味，是从首次购买到重复购买的最短路径，留下来的薄荷醇优先购买者成为回头客。从这里开始，通过证据进行扩展。

开口墙应该承载多少种口味？

四：每个家族的两种薄荷醇型材加上一种水果型材。对于大多数澳大利亚柜台来说，这是诚实的起始墙。仅当入门系列产品的销量以二比一的比例超过其第一款产品时，才能增加深度。

为什么集中范围优于深度目录？

一致性。重点范围内的每个配置文件都共享一个工程平台，因此货架会销售一种行为两次，而不是一次销售两种行为。深度目录销售品种；集中的范围出售确定性——而确定性是将尝试转变为重复的因素。

第二种味道到底有什么作用？

它是一种保留工具：第二个设备是由生态系统内的客户购买的，因此其试用风险接近于零，并且每毫升的成本较低。甜品简介是经典的第二口味；薄荷醇是经典的第一。